Créer et comprendre ses personas marketing en 5 étapes clés

QU’EST-CE QU’UN PERSONA MARKETING

Un persona marketing est une représentation semi-fictive de la clientèle type qu’une entreprise bâtit afin d’avoir un portrait réaliste et bien détaillé de son audience. Cette conceptualisation va bien au-delà des simples données démographiques; elle incarne concrètement les motivations, les objectifs, les besoins, les expériences, les habitudes, et bien plus encore, du public cible à atteindre.

Les personas sont très utiles pour tout ce qui a trait au marketing d’une entreprise et pour mettre sur pied une stratégie de communication efficace et pertinente. Ils sont même pertinents à l’interne pour que les gens qui produisent les biens et services sachent pour qui ils le font. La création de personas marketing permet de mieux connaître sa cible, certes, mais elle permet aussi de définir plus précisément les types de contenus auxquels la clientèle souhaite être exposée ainsi que le moment opportun pour le faire.

LA CRÉATION DE PERSONAS MARKETING VOUS PERMET :

• d’orienter et de personnaliser les messages communiqués en fonction de vos audiences;
• d’être beaucoup plus précis dans votre réponse à un besoin;
• d’améliorer le référencement naturel de votre site Web;
• de produire une stratégie de contenu performante, qui répond aux attentes de votre cible;
• de vous adapter aux préférences de votre cible;
• de hiérarchiser les personas pour connaître vos audiences prioritaires;
• d’augmenter la valeur perçue de votre contenu par votre clientèle;
• de définir le type de contenu à créer, ainsi que le ton à utiliser dans vos publications;
• de savoir quels types de publications fonctionnent le mieux auprès de vos différentes cibles.

Les personas marketing sont comme une fiche détaillée, un outil complet qui guide vos décisions marketing et vos communications. Ils sont indispensables dans le contexte actuel, où les acheteurs potentiels sont surchargés d’information et bombardés d’offres de toutes sortes. Bien cibler et bien répondre aux attentes de votre public cible est crucial.

Il faut donc effectuer une recherche approfondie sur votre clientèle en se basant sur deux types de données : les données primaires et les données secondaires. Ces dernières sont peu coûteuses, facilement accessibles et nécessitent peu d’implication. Elles sont un bon point de départ, mais elles ne sont pas toujours représentatives de la situation. C’est pourquoi les données primaires sont très pertinentes. Elles permettent de prendre le pouls réel de votre entreprise, de votre offre et de votre situation. Le désavantage, c’est que la collecte de ces données nécessite une forte implication et qu’elles sont beaucoup plus coûteuses à obtenir. À titre d’exemple, on parle ici de sondages, d’entrevues et de groupes de discussion.

Maintenant que vous savez où chercher, vous devez savoir comment créer vos personas marketing.

CRÉER SES PERSONAS EN 5 ÉTAPES

#1 Qui sont vos personas marketing?

Tout d’abord, commençons petit. En effet, nous conseillons de commencer avec trois personas qui représenteront les cibles prioritaires à atteindre. Ces trois personas distincts sont ceux qui sont les plus représentatifs de votre clientèle.

Pour ce faire, commencez à rédiger une fiche d’identité propre à chaque persona ciblé en répondant aux questions suivantes :

• De quel sexe le persona est-il?
• Quel est son âge?
• Quels sont son emploi et son statut socioprofessionnel?
• Quels sont ses centres d’intérêt?
• Où réside-t-il?
• Quel est son prénom?

Cette étape permet de vous mettre dans la peau de vos différents personas marketing, mais elle vous prépare également aux recherches de données qui suivront pour élaborer un portrait plus détaillé.

#2 Quelle est l’histoire de chacun de vos personas marketing?

Vous devez rédiger l’histoire des personas marketing et tracer les grandes lignes qui expliquent leur situation et qui donnent des détails sur leur personnalité et leur parcours. Ces courtes biographies doivent être cohérentes; elles doivent vous aider à comprendre en un rapide coup d’œil le contexte de vos personas marketing.

#3 Quelles sont les attentes de vos personas marketing?

Pour connaître les attentes de vos personas, il faut d’abord et avant tout définir leurs besoins. L’identification d’un besoin est la première étape du processus d’achat chez un consommateur.

Trouver et prévoir un besoin n’est pas toujours une tâche évidente, mais elle vous sera très utile pour mettre le doigt sur les problématiques rencontrées lorsque vient le temps de combler ce besoin. Cette étape vous fournira de l’information indispensable pour créer des personas représentatifs qui répondent aux attentes de votre cible réelle.

Pour y arriver, posez-vous des questions comme « Quels sont les irritants rencontrés lorsque vient le temps de combler un besoin? ».

Il peut également s’avérer très pertinent de questionner les personnes qui sont en contact direct avec vos clients, comme les responsables aux ventes. Bien souvent, ils sont au fait des attentes des clients, car ces derniers leur communiquent beaucoup d’information sur l’appréciation et l’utilisation qu’ils ont des produits ou des services offerts.

Les besoins ne sont que la pointe de l’iceberg; il faut également se pencher sur les valeurs de vos personas, leurs motivations, les causes qui leur tiennent à cœur, etc. Plus vous fournirez d’information à cette étape, plus vous serez en mesure de pallier ces problématiques et d’ajuster vos communications futures et les contenus proposés afin de répondre aux attentes de vos personas.

#4 Comment s’informent vos personas marketing?

Cette étape est l’une des plus importantes, car c’est elle qui aura une grande influence sur vos communications et sur l’offre marketing de votre entreprise. Vous devez faire des recherches approfondies sur les tendances et les habitudes du persona en lien avec sa génération. Est-ce que ce persona est plus susceptible d’adhérer à l’offre le matin ou le soir, la semaine ou la fin de semaine? Vous devez trouver à quel moment il est le plus réceptif afin de cibler ce moment particulier.

Une fois les personas somme toute bien définis, vous devez encore savoir comment ils s’informent et les moyens à privilégier pour les rejoindre. Nous sommes persuadés que vous le savez déjà, mais une grande majorité de personnes s’informent sur les médias sociaux. Vous devez toutefois savoir lesquels sont utilisés par vos différents personas.

Source : https://www.visualcapitalist.com/visualizing-social-media-use-by-generation/

Les médias sociaux sont un outil de communication favorable dans bien des contextes. Leur utilisation est fortement répandue, c’est vrai, mais il faut faire attention de ne pas s’arrêter là. Il y a d’autres moyens numériques très pertinents à utiliser. Donc, en plus des médias sociaux, il faut aussi repérer les autres outils susceptibles d’être utilisés par vos personas lorsqu’ils cherchent de l’information.

Vous devez également pousser votre réflexion un peu plus loin en vous questionnant sur le type de contenu auquel ils préfèrent être exposés et avec lequel ils vont chercher leur information. Il pourrait s’agir :

• d’articles de blogue;
• de vidéos;
• d’infographie;
• de podcasts;
• d’infolettres;
• de publicités sur le Web;
• de sites Web;
• etc.

De cette manière, vous pouvez arriver avec un message beaucoup plus clair qui s’adresse à votre audience et qui répond à leurs attentes particulières. Cette portion de la fiche détaillée de vos personas servira notamment à trouver le ton à utiliser dans vos communications, les appels à l’action les plus susceptibles de fonctionner et les types de contenu à privilégier. Avec l’information recueillie à cette étape, vous aurez une meilleure connaissance de l’état d’esprit et des moyens utilisés par votre cible lorsqu’elle arrive au deuxième stade du processus d’achat, soit la recherche d’information.

Vous pouvez également prendre le temps de faire une recherche de mots-clés afin de connaître les mots, les termes et les expressions utilisés par votre cible. Ainsi, vous aurez plus de chances de produire du contenu qui sera vu et apprécié, et qui suscitera de l’interaction.

#5 Que pensent vos personas marketing de votre offre?

À cette étape, vous ne devez plus penser comme un membre de l’entreprise, de l’équipe marketing ou de la direction. Vous devez vous mettre dans la peau de l’acheteur qui cherche à combler un besoin. Il faut tenter d’être le plus objectif possible dans votre réflexion et de faire ressortir les points positifs et négatifs de votre offre.

Comme nous l’avons mentionné, il est essentiel de se mettre dans la peau des personas pour réaliser cette étape. Néanmoins, une autre solution intéressante pour recueillir des données de qualité est d’aller chercher l’information directement à la source, c’est-à-dire auprès de votre clientèle. Vous pouvez donc mener des entrevues, des groupes de discussion et des sondages afin d’obtenir la perception véritable de votre offre sur le marché.

Il est important de ne pas vous attarder uniquement aux produits ou services offerts, mais également aux messages véhiculés, aux contenus proposés, aux valeurs organisationnelles mises de l’avant, etc. Il s’agit vraiment de mettre en lumière la valeur perçue et la valeur ressentie qu’ont les personas marketing de votre offre, mais également de votre entreprise.

Finalement, voici ce à quoi pourrait ressembler une fiche détaillée d’un persona marketing :

EN RÉSUMÉ

La création de personas marketing peut s’avérer être un travail complexe qui prend beaucoup de temps et qui nécessite une bonne réflexion. Toutefois, nous pouvons « presque » vous faire la promesse que vos communications et votre proposition de biens ou de services en seront grandement bonifiées. N’ayez pas peur de creuser et d’aller chercher le plus d’information possible. Questionnez vos clients et vos employés pour avoir un point de vue externe et interne sur votre offre. Apprenez-en plus sur les façons que votre clientèle s’informe et consomme le contenu qui lui est présenté et créez des personas marketing complets et de qualité.

Psst : Et n’oubliez pas, les personas marketing doivent être mis à jour de temps à autre. Le marché évolue et les attentes et les besoins de votre cible aussi. C’est la solution pour maintenir une offre qui répond aux exigences de votre audience.

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