Faire un lancement de produit en b2b
13 mars 2018
Comment réussir un lancement de produit en B2B

D’après les statistiques, 60 à 90 % des lancements de produit échouent.

Pourtant, la plupart des entreprises ont fait leur recherche traditionnelle et leurs études de marché, sondé leur clientèle et même consulté des groupes de discussion.

Alors, comment expliquer cet échec?

Dans cette capsule, nous soulèverons les questions à vous poser pour un lancement de produit réussi.

Imaginez.

Vous êtes sur le point de lancer votre nouveau produit sur le marché.

  1. Vous commencez par décrire ce que votre produit fait.
  2. Vous décrivez ensuite comment il est différent des autres produits.
  3. Puis, vous décrivez comment votre produit fonctionne.

Vous avez pourtant omis de dire pourquoi vous avez décidé de concevoir ce produit pour le marché. Dans cette capsule-conseil, je vous propose d’être plus émotionnel, et ce, même dans votre lancement de produit.

La description de votre nouveau produit est très rationnelle et vous voulez informer le plus possible votre clientèle des avantages de votre produit. Vous avez tout à fait raison puisque lorsque nous prenons une décision d’affaires, les faits et les comparaisons sont importants pour justifier notre choix.

Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. 

Lorsqu’on prend une décision, nous avons besoin d’avoir confiance en notre fournisseur. Sans le pourquoi, votre lancement de produit sera très rationnel; comme les autres, vous distribuerez votre brochure avec tous les aspects techniques et vous passerez à côté d’un lancement de produit potentiellement inspirant et qui pourrait atteindre le cerveau limbique de vos clients.

Le cycle de vente dans le domaine manufacturier et industriel est d’environ de 6 à 12 mois. Il faut donc essayer d’obtenir le plus d’impact possible lors du lancement de produit pour rester dans la course et surtout dans la tête de vos clients. Si vous voulez en savoir plus sur la stratégie du pourquoi, je vous recommande de lire le livre de Simon Sinek, Start With Why.

start-with-why-simon-senek@simonsinek
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